¿QUÉ ABOGADO VAS A CONTRATAR ? · Social Media Jurídico.0

¿Qué abogado vas a contratar? 
· Social Media Jurídico.0

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· ¿Cuándo una persona decide solicitar los servicios de un abogado?

· Cuando le surge una necesidad.

En el artículo anterior ‘social media jurídico.0 · Para ser abogado hay que parecerlo’, hablaba de que la relación abogado-cliente se establece en base a una confianza personalísima y de que el gran reto es establecer esa confianza antes de la prestación del servicio jurídico requerido.

También refería que para establecer esta confianza ‘a priori’ es necesario elaborar un plan de comunicación y marketing jurídico en social media.

Lo lógico sería continuar este artículo y los siguientes de una manera estructurada abordando la elaboración del referido plan, sin embargo me ha parecido más atractivo ir lanzando pinceladas sobre distintos aspectos que debemos ir teniendo en cuenta, de tal forma que vayamos reflexionando sobre diversas cuestiones que, finalmente, simplemente con la estructura del plan, nos permitirán comprenderlo perfectamente.

Y después me contáis si realmente se puede generar confianza con el cliente a través de Social Media.

Pues bien, partimos de que el Social Media Jurídico.0 ofrece las estrategias a los despachos de abogados para fidelizar los clientes que ya tenemos y para captar y fidelizar nuevos clientes. Y también partimos de que en Social Media, esos clientes, públicos, usuarios, son, ante todo, Personas.

Va la primera pincelada.

Antes de lanzar algunas acciones básicas en social media, deberíamos saber en base a qué el cliente adopta sus decisiones para que seamos el abogado que va a contratar.

Efectivamente, una persona decide solicitar un abogado cuando le surge una necesidad. La necesidad tiene que surgir, pero también es necesario que la persona sea consciente de que le ha surgido dicha necesidad y de que no puede resolverla por sí misma, necesita ayuda.  

Encontrar la ayuda adecuada, la que realmente solvente su necesidad supone someterse a la toma de decisiones entre distintas opciones y siempre se quiere ‘la mejor’, la que más satisfactoriamente pueda resolver necesidad.

Lo referido en el párrafo anterior suena genérico, y realmente lo es. Es difícil definir la necesidad material o social, el dolor, la ira o la felicidad…  la motivación que conduce a una persona a solicitar los servicios jurídicos. 

Es evidentemente mucho más complejo que definir la necesidad de compra de un pantalón vaquero de determinada marca. Pensemos en las distintas motivaciones de quien ha resultado detenido por un presunto delito, quien tras un fracaso matrimonial solicita el divorcio, quien quiere adoptar un hijo, quien defiende el derecho a la posesión pacífica de su propiedad, quien ha sido despedido, o quien ha sido demandado injustamente…  y muchos más según las distintas materias.

Estamos ante situaciones que no se dan todos los días y que son realmente significativas en las vidas de las personas que acuden a un abogado. Son situaciones que se escapan de las manos de uno mismo. Se necesita ayuda. Pero no vale cualquier ayuda, por lo especial de las situaciones, solo sirve la que realmente vaya a solventar de la manera más exitosa la necesidad que se ha planteado. Cuando se va a juicio, se quiere ganar.

Cuando compras un vaquero, compras el de marca, pero ¿qué abogado vas a contratar? ¿Qué marca de abogado?

Cuanto contratamos los servicios de un abogado, no nos encontramos ante una situación típica de consumo en la que impera el principio de máxima ganancia y menor gasto en base a unas preferencias genéricas de consumidor. Optar por un abogado u otro se basa en decisiones completamente subjetivas y difícilmente predecibles.

Entonces, ¿por qué se prefiere a un despacho de abogados frente a otro?

Sí, las recomendaciones del que ya ha disfrutado de un servicio satisfactorio, el boca a boca, pero en todos estos casos cada uno cuenta la película según le ha ido…

Pero, ¿qué es lo que pasa por la mente de una persona –un potencial cliente- ante estos estímulos subjetivos?

Pues sus distintas percepciones dependerán tanto del entorno como de sus propias experiencias almacenadas en su mente.

Las decisiones se toman en el cerebro. Conocer los mecanismos mentales para comprender la toma de decisiones de nuestros potenciales clientes es fundamental para llegar a ser el abogado elegido.

Pues bien, en la actualidad se habla de siete zonas del cerebro, pero de una forma simple podemos hablar de las tres clásicas zonas.

· El cerebro neocortex, procesa la información racional y nos ayuda a pensar.

· El cerebro límbico, procesa emociones,  es el que siente.

· Y el cerebro reptiliano es instintivo, defensor, dominador, es el que toma las decisiones. Este es el más antiguo el que nos protege frente a los peligros.

¿Qué significa esto? Pues sencillamente que es con el cerebro del cliente con el que tenemos que conectar, al que tenemos que dirigir nuestro mensaje.

Tenemos que identificar cuál es el peligro que acecha o el dolor que ya está presente en el potencial cliente y poner en marcha la actuación de su cerebro reptiliano. Aquí juega un papel fundamental la distinta especialidad del despacho jurídico o del abogado. O qué fue primero la gallina o el huevo. A partir de la detección de las necesidades definir la especialidad del despacho, esto también dependerá de la formación jurídica previa especializada o no. Identificar la necesidad, el dolor del cliente, con la especialidad del abogado nos facilitará el ser ‘los salvadores’

Ayudar al potencial cliente a ser consciente de su necesidad, también es un paso más. Un dolor que comprendemos y podemos solucionar. Somos el camino de su ‘supervivencia reptiliana’

¿Cómo empezamos a convencer a los clientes de que precisamente nosotros somos su mejor opción?

Propongo unas pequeñas puntaditas en Social Media que, junto con las de los próximos post, iremos hilando hasta tejer un auténtico Plan de comunicación y marketing jurídico en Social Media:

·  Di cómo tus potenciales clientes se pueden beneficiar de ti. Dilo muy clarito: Abogado para problemas de familia. Hazles conscientes de sus necesidades.

· Cuenta en tus perfiles sociales qué valor ofreces que los demás abogados no pueden ofrecer

· Como abogado has sido el héroe de otros clientes, pues que se sepa. (Cuidado con el secreto profesional)

· Por supuesto, eres un experto en materia que estás tratando, escribe sobre ello en el entorno web.

· Charla con los potenciales clientes en las redes sociales.

· Y, ¿por qué no? Ofrece un primer contacto gratuito, la desvirtualización te permitirá conocerle mejor para darle lo que necesita.

La lista de acciones puede ser muy larga. ¿Qué más acciones propones para ir teniendo en cuenta?

Sobre la necesidad de abordar un plan de comunicación y marketing en social media para los abogados hablamos en el artículo ‘Para ser abogado, primero hay que parecerlo’ y sobre cómo hacer llegar nuestro mensaje para ser el abogado elegido en ¿Qué abogado vas a contratar? . Pero ¿Por qué tiene que estar un despacho jurídico en la redes? Para encontrar y para ser encontrado. En abogado en las redes sociales ¿Un buen gestor de la confianza del cliente?. Para desarrollar nuestra propia marca personal confiable No dejes que nadie presuponga lo buen abogado que eres. Pero no te vuelvas locos, los abogados tenemos límites infranqueables en social media sobre ello en Los límites de la visibilidad en Social Media para el abogado. 


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Neuromarketing, marketing jurídico, social media, abogado, comunicación jurídica

Cristina M. Ruiz Pérez

Consultora en Social Media
Abogado ICA CR

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