CÓMO LAS PALABRAS ADECUADAS TE HACEN GANAR CLIENTES · Plan Conversacional.0

Cómo las palabras adecuadas 
te hacen ganar clientes 
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En el artículo ‘Usa la Conversación en social media para influir decisivamente en los clientes’ · Plan Conversacional.0 destacaba cómo el objetivo básico de la comunicación de empresa, especialmente en Social Media, es el de posicionarse en la mente del consumidor y convertirse en la opción preferente, siendo necesario para ello desarrollar un Plan Conversacional.0  con el fin de convertirse en influenciadora a través de la conversación en Social Media.

En este artículo quiero incidir en cómo, utilizando un lenguaje adecuado en sus conversaciones, las empresas pueden influir en la programación mental del cliente, para  conseguir sus objetivos empresariales.

La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo de comunicación entre personas que se ocupa de la relación entre los comportamientos y los modelos mentales propios de cada persona. Trabajar la PNL permite desarrollar habilidades y procedimientos para mejorar la calidad y la eficacia de la comunicación, y prácticas para cambiar la forma de pensar y los comportamientos.

Con la PNL se aborda el lenguaje y su uso correcto como instrumento de trabajo para el comunicador. Conocer el lenguaje en profundidad, no solo es un valor del comunicador, sino que es garantía de una comunicación efectiva.

Gestionar el lenguaje permite en la conversación de empresa, no solo mejorar la comunicación interna resolviendo conflictos o realizando negociaciones, sino que en la comunicación externa, especialmente en social media donde la comunicación, a través de la conversación adquiere sobredimensiones, facilita  la transmisión del mensaje con un objetivo claro, directo y específico para cada segmento de cliente y, además, propicia la receptividad y la correcta percepción.

Como consumidores en general, y como clientes en particular recibimos excesiva información, el cerebro solo retiene una pequeña cantidad eliminado el resto. Sobre la información que recibe realiza un proceso de distorsión que consiste en alterar su significado inicial.

El lenguaje adecuado en la comunicación de empresa propicia que el mensaje que transmitimos a través de nuestras conversaciones en social media sea la información retenida en el cerebro y no sea alterado su significado inicial.

Como ejemplo de cómo la gestión del lenguaje nos permite transmitir adecuadamente nuestro mensaje e  influir en nuestros clientes -siendo este el objetivo de la comunicación de empresa- referimos este en el que determinadas palabras dirigen la atención inconsciente del consumidor hacia determinados puntos clave de la frase.

‘El trabajo es importante en la vida de las personas, pero no lo es todo’.
‘El trabajo es importante en la vida de las personas aunque no lo es todo’.
‘El trabajo es importante en la vida de las personas  y no lo es todo’.

La palabra ‘pero’ fija la atención en el final de la frase: ‘…no lo es todo’; la palabra ‘aunque’ dirige la atención al inicio de la frase: ‘el trabajo es importante…’; y la palabra ‘y’ equilibra la atención en toda la frase. Tendremos que atender a los objetivos conversacionales para utilizar la palabra adecuada que nos permita establecer la conexión con el cerebro del potencial cliente.

‘No es solo lo que queremos transmitir, sino cómo lo transmitimos y, finalmente, cómo se percibe’


El propósito de este artículo es concienciar, a las empresas y a sus comunicadores -community managers o profesionales que desarrollen esta labor-, de la importancia de usar el lenguaje adecuado en sus conversaciones para conseguir los objetivos de empresa. 

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Cristina M. Ruiz Pérez
Consultora en Social Media


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8 comentarios:

  1. Ha sido muy interesante, me ha encantado¡¡

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    1. Gracias Yolanda ¡¡ La PNL está empezando a ocupar su sitio dándonos increíbles aportes de valor en la comunicación en general, y también para el social media empresarial.
      Un abrazo ¡¡¡

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  2. ¡¡Interesantísimo artículo Cristina!! Y qué útil sería que los profesionales de los departamentos de comunicación, marketing (off y online) y ventas, dominaran el lenguaje y lo utilizaran en todas sus dimensiones. Sin duda las empresas saldrían ganando, pero para ello deberían concienciarse de los beneficios que la PNL puede aportar en la comunicación y por tanto repercutir en su actividad. ¿Hasta qué punto piensas que lo tienen claro? En Navarra se habla de la PNL como algo curioso, pero creo que todavía no se le otorga su verdadero valor aunque, eso sí, se imparten cursos.
    Muchas gracias por el post, seguiré de cerca la etiqueta.
    Un abrazo.

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    1. Gracias Tania por tu comentario ¡¡
      Yo creo que las empresas no son conscientes de la importancia de la comunicación efectiva. Aún se quedan en el marketing tradicional cerrando los ojos a la insoslayable realidad: el cliente ha cambiado. Conscuentemente el mercado, el marketing y necesariamente la forma de comunicar.
      La buena noticia es que, aunque con paso lento, estamos en camino ¡¡¡¡
      Un abrazo ¡

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  3. Lo más importante de todo es que consigamos que el interlocutor reciba justo el mensaje que queremos transmitir; es entonces, cuando podemos considerar que la comunicación ha sido un éxito. Opino que la aplicación del sistema PNL es una buena opción para conseguirlo, además de que nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los demás y la nuestra misma. Por lo tanto, es evidente que el cómo es tanto o más importante que el qué.

    ¡Muy interesante Cristina, gracias!

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    1. Hola Manie ¡¡
      La clave está ahí, como bien apuntas: la PNL permite conocer la percepción de los demas y la nuestra misma.

      Un abrazo ¡¡

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  4. ¡Un post muy interesante y muy útil! Después de lo que han comentado Tania y Maine, poco queda por añadir... ¡Enhorabuena!

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    1. Gracias Marta por acompañarnos como siempre ¡¡¡
      Abrazos ¡¡¡¡¡

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